广东连锁·品牌SHOW

随着消费趋势的转变和升级，数字化技术逐渐成为行业主流，连锁产业在发展中面临着各式机遇。
广东省连锁经营协会和上海博华国际展览有限公司立足于行业发展中的痛点和趋势，邀请各大连锁品牌参与访谈，分享实践经验和行业信息，促进连锁行业健康、稳定、高质量发展。

本期采访嘉宾为广州市汇美时尚集团股份有限公司副总裁曲晶女士。

汇美集团成立于1998年，至今有20多年的历史。集团旗下有三个女装品牌，覆盖了不同年龄阶段、不同审美的粉丝。一是大众比较熟知的，同时也是双十一的女装冠军，做棉麻的茵曼女装；二是小众文化圈的潮酷品牌——初语；三是复兴中国传统手工艺的高端女装品牌——生活在左。

茵曼于2008年诞生，品牌主打棉麻，Slogan是“舒适，棉麻穿茵曼”，整体气质偏向小田园、文艺、清新自然。

诞生之初，大家对茵曼的印象是互联网的女装品牌。从2015年起，我们布局线下，在200多个城市开了600多家门店。现在，茵曼品牌是全国一个比较典型的新零售、线上线下相融合的女装品牌。

# Q1

转眼间疫情已经来到第三年，其实疫情对各行各业的影响都非常大。我们也想知道疫情之下，别的品牌都选择了躺平，汇美集团的茵曼是怎样在这个局势中逆势而上的呢？

曲总：说到抗疫，我非常有感慨。因为茵曼从2020年的疫情之初，就是一个抗疫老兵。

2020年2月的时候，全国都在封城，线下95%的门店都开不了业。在这种情况下，茵曼利用它本身的互联网基因优势，迅速地从线下转移到线上。当大家都在一筹莫展，线下没有人流，开店怎么办的时候，我们通过线上的小程序“茵曼商城”等方式带动我们线下600家店，一起打响了抗疫狙击战。通过这样的战术，我们几乎没有门店受到波及。等到疫情平息和经济恢复之后，我们的门店已经度过了最难的时间，可以更好地去经营发展，这就是抗疫初期的一个网红小故事。

到2022年，现在上海疫情还非常严重。在这样的情况下，好多人都说可能要收缩现金流、躺平。但我们没有，反而逆势而上。在4月7日的12点钟，我们官宣了茵曼的品牌大使张佳宁小姐。因为她的气质和我们品牌的调性非常像，所以我们推出：这个夏天跟张佳宁一起来穿舒适的茵曼。

当大家都在收缩的时候，为什么我们要逆势而上，重拳出击呢？这也是希望能够给我们的消费者以及业内从业人士一剂强心针，告诉大家，我们不能被疫情影响、躺平，我们要逆势而上。

第三，我想谈一下三月底我们刚刚举办的全国招商会，这也是我们今年的第一场。当时的地点历经几次修改，最后落地在我们的大本营广州。因疫情严重，我们预估到场人数可能不多。但当天场面非常火爆，且加盟签约率竟然达到了221%，也算是业界的一个小奇迹。

我们复盘后发现，到场的加盟商跟我们抱有一样的想法，一是对中国经济有信心；二是我们相信，越是寒冬，越有机会，这个时候你找铺位，甚至会谈到一个比较好的租金价格。如果等大家都看到商机，我们也会丧失很多赚钱的商业机会。

我觉得以上的三个小点可以看出茵曼在疫情下没有躺平，今天我也想借助这个栏目，跟我们所有的时尚行业、服装行业的从业者说一句，我们不能躺平，我们要逆势而上，我们有信心。

# Q2

茵曼品牌现在有开一些发布会、招商会，做加盟。我们想了解下茵曼在加盟这方面，现在是怎么样的经营布局呢？

曲总：其实我觉得茵曼短期内能够开600多家店，肯定是因为我们的加盟模式有一些益于其他品牌的地方。

01 无库存模式

首先，没有库存是我们区别于其他服装品牌不同的地方。传统的服装品牌一年开两季的订购会订货，如果卖不出去就打折清仓。

库存永远是服装人最头疼的事情，但是在茵曼这，你开了这家店铺，相当于我们总部把商品配给你，卖不完，可以退回给总部。所以这是没有任何压库存的风险。

02 大数据管理

我们有自己的汇美云中台，可以通过大数据进行统一选址、装修、铺货。铺货做到千店千面。长江流域和黄河流域的喜好不一样，女孩子的身材不一样，我们匹配给门店的服装码数和颜色款式也不一样。

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基于我们的大数据调查，给加盟商门店匹配的是他所在地区方圆三公里范围内客户喜欢的服装类型，比如衬衫、连衣裙的样式，精准调配，提高门店的售罄率。

03 保姆级全程教学

我们从选址、装修到开店，都是保姆级教学。在你开店前一个月，我们的督导会到你所在的城市驻店，在这一个月之内教你引人流，保证你前一个月的业绩。扶你上马后，督导才会撤回本部。但我们的本部同事会继续做后备支持，确保我们店铺业绩的成功。

很多人会担心这样的加盟贵不贵，今天我也跟大家透露一下。以我们目前线下600多家店的平均水平来看，如果加盟80-100多平，大概是20-30万左右，包括店铺、商品、保证金等。同时，按照我们加盟商的经营水平，如果经营得好，大概半年到一年就可以收回投资成本。

# Q3

茵曼在经营模式的根基里面流淌着线上的经营模式，我们现在是如何将线上和线下联通起来的？

曲总：其实我觉得这个是茵曼品牌区别于传统女装品牌的不同之处，因为我们的确是有线上互联网的基因，所以我们在整个市场赛道方面还是很敏感。比如我们现在的600家门店，我们经常说这做的不是门店生意，是人的生意。

我给大家举个例子，比如说你开了一家120平的店铺，有3000件SKU的衣服。我们店铺在晚上关门之后，还可以通过抖音直播的方式继续卖货。也就是说，这家店的收益可能是开一家店的两倍。尤其遇到疫情这种不稳定的情况，他可以迅速地从线下转到线上，通过抖音、视频号直播以及我们的小程序等这样有效的互联网手段来维持店铺的经营，甚至业绩屡创新高。

曾经云南的一个店主跟我聊过，他说他不仅加盟茵曼，也加盟其他品牌，但他们在疫情之下手足无措，只有茵曼总部的同事每天在微信群里通知大家怎么做，跟上节奏。我们会在整个微信群里进行小程序的团购、秒杀活动。素材文案由我们总部同事输出，加盟商针对这两三年积累的客源做私域营销，也能产生很多的业绩。

所以我觉得这可能就是茵曼品牌不太一样的地方，它能够把线上线下双渠道运用和融合得比较好。尤其在后疫情时代，有很多不确定因素的时候，如何通过这样的方式来寻求自救，我觉得这是我们品牌都要学习和研究的。

# Q4

汇美茵曼青睐什么样的加盟商呢？

曲总：我认为我们加盟，就像男女谈恋爱一样。首先，我们的三观一致。我们青睐加盟商跟我们秉持着共同的价值观，喜欢棉麻，舒适文艺的风格，也符合我们公司诚信等企业文化。基础相当，大家合作起来价值观一致，也会更加愉快和顺畅，这是一个前提。

其次，我们更青睐真心热爱茵曼的调性，喜欢这样的生活方式，可以跟着我们一起成长、壮大，共同把店铺越做越好的加盟商。我们有很多这样鲜活的例子，我们有一个加盟商，刚开始是服装小白，但他很投入精力去经营这份事业，现在已经加盟到第12家门店了。我们觉得这样的加盟商可能就是我们最合适的心上人吧。

感谢汇美茵曼曲总的分享，结合茵曼在疫情之下的突破性发展，生动举例，给服装行业人士乃至连锁行业人带来新的启发。

我们将持续邀请更多连锁品牌在广东连锁·品牌SHOW栏目上分享他们的实战经验，增加品牌宣传面，多维度打造品牌形象，也给连锁人带来知识分享和发展参考。

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